No sé si alguna vez habías escuchado del sesgo sicológico llamado Efecto de Dotación (Edowment Effect en inglés), pero de seguro lo has experimentado y sobre todo como agente lo has visto en tus clientes. (puedes leer todo el artículo en Wikipedia)
Aquí a continuación te explicamos qué es, por qué te debería importar y como contrarrestarlo.
¿Qué es el Efecto de Dotación?
Alguna vez, te ha pasado que cuando vas a vender un producto tuyo, o alguien te ofrecer comprar algo que posees no sabes qué precio ponerle? Pero, cuando tu amigo te dice que ese mismo producto en MercadoLibre lo vende a 100.000 pesos, tu no estás dispuesto a venderlo a ese precio, porque el tuyo es diferente (más bonito, más cuidado, y más carga emocional), por lo cuál vale más?
Si no te ha pasado, cuántas veces te ha pasado con un cliente que quiere ofrecer su vivienda y que cuando le dices que está poniendo un precio más alto que los otros apartamentos de la zona te responde:
"El mío está en mejor estado que los otros"
"El mío tiene mejor vista"
"Los otros están más dañados"
"Yo lo remodelé entonces vale más"
De seguro si llevas más de 1 mes en esta industria al menos te ha pasado 100 veces. Eso es el Efecto de Dotación, cuando inconscientemente por el sólo hecho de poseer el bien el ponemos más valor que al mismo objeto no siendo nuestro.
Esto sucede porque como seres humanos le damos más valor a las pérdidas que a las ganancias. Entonces, si algo es nuestro, siempre será más valioso que el mismo objeto que no es mío.
¿Por qué te debe importar?
Creo que ya sabes la respuesta, te debe importar porque este efecto hace que nuestros clientes tengan la costumbre inconsciente de colocarle un valor más alto a sus propiedades con respecto a las otras propiedades de la zona, y esto hará que se demore más en vender la propiedad. Esto, porque el cliente comprador si va a ser más crítico con respecto al precio, no tendrá este Efecto de Dotación y simplemente comprará la propiedad con ese valor promedio de la zona. Entonces como agentes inmobiliarios, debemos ayudarle a nuestro propietario a razonar, aconsejarlo, y ayudarlo a colocar un precio que sea acorde con el mercado para lograr la venta del bien.
También esto es interesante a la hora de vender. Si lograr que tu cliente comprador se sienta ya viviendo en la propiedad, y ya la sienta como suya, va a tener la tendencia (por miedo a la pérdida) a aceptar un valor mayor. Esto lo veremos más adelante en técnicas de negociación.
¿Cómo contrarrestas el Efecto de Dotación?
Para poder contrarrestar este y cualquier otro sesgo sicológico inconsciente en los que caemos como seres humano los primero es reconocer su existencia. Nunca lograremos evitarlos, somos humanos, pero podremos tomar medidas.
Una vez identificado, en este caso, hay que lograr hablar con el propietario y gracias a datos hacerlo entrar en razón. Mostrarle un estudio de metro cuadrado que tengan varias propiedades en cuenta para que se de cuenta que hay muchas más propiedades disponibles, y hacerle entender que el comprador va a conocer muchas de éstas, y tendrá la información de los precios de todas a la mano para tomar su decisión.
Para esto puedes hacer un estudio de metro cuadrado, o usar el servicio gratuito para agentes de la red de Amigos Qrador (si te quieres registrar a la red entra aquí) de estudio de metro cuadrado que encuentras en tu link: más información
Sabemos que ya conocías este efecto pero no conocías que tenía un nombre. Ya puedes usar este conocimiento en tu próxima reunión familiar para descrestar o en tu día a día cuando captes una nueva propiedad.