La administración es muy costosa - Manejo de Objeciones

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Todos hemos tenido negociaciones que se caen porque nuestros clientes compradores se preocupan porque la administración es muy costosa. A continuación, te compartimos unos consejos para que puedas evitar o manejar este tipo de situaciones.

Primero: explícale a tu cliente los criterios que afectan el valor de la administración:

Tu cliente comprador tiene que entender para comenzar su búsqueda qué es lo que afecta el valor de la administración. Por eso debes explicarle a tu cliente que el valor de la administración esta dado por los costos de mantenimiento del edificio, en especial la vigilancia, dividido por el número de apartamentos de manera proporcional al área de la propiedad.

Es decir que si un un edificio tiene pocos apartamento, cuenta con vigilancia 24 horas con 2 o 3 vigilantes, y además la propiedad que se va a comprar tiene un área importante, será normal que el valor de administración sea elevado.

Es importante entender que si quiere vivir en inmuebles con pocos apartamento y con vigilancia 24 horas, la administración será proporcional. Si desea bajar el valor de administración lo clave es buscar edificios con muchos apartamentos o con menos horas vigilancia (o sin vigilancia).

Segundo: conoce el valor máximo de administración que tu cliente está dispuesto a pagar:

Siéntate con tus clientes compradores a entender sus necesidades de vivienda. Entre éstas necesidades, siempre recuerda anotar el valor de administración que estima estar pagando.

Con esta información revisa la viabilidad de la búsqueda. Entiende si sus requerimientos son acordes con sus requerimientos y ayúdalo a ajustarlos a la realidad del mercado. Ten en cuenta, que hay barrios que por su naturaleza, tienen edificios pocos apartamentos por lo cual son barrios con administraciones altas o sin vigilancia (edificios inteligentes con portería electrónica).

Además, revisa este criterio en los apartamentos que van a visitar, para descartar las opciones que no cumplan definitivamente antes de ir.

¿Y si ya visitó?

Así hagas todo el proceso, tendrás ocasiones en que visitan una opción con una administración por encima de lo que espera pagar tu cliente y además que esta opción le gusta mucho. ¡Hay formas de manejar esta situación!

Es aquí que tienes que intentar manejar la objeción:

• Revisa las administraciones de propiedades similares en el sector (puedes usar el buscador de Qrador: CLICK AQUÍ). Sirve mostrarle a tu cliente si el valor es normal para el sector.

• Explícale porqué ese valor puede venir con beneficios. Puede ser que tiene muy buenas zonas comunes. También puede ser la vigilancia y el beneficio de vivir en una copropiedad con pocos apartamentos.

• Finalmente, recomiéndale iniciar negociación, pensando en que un buen descuento en una propiedad puede cubrir ese aumento en la administración por varios años, quedándose con una propiedad única que le gusta mucho.

Esperamos que estos consejos te sirvan mucho. Comparte con tus aliados a los que les pueda interesar.